Menschen überzeugen sich am stärksten selbst
Eine Aussage des Verkäufers kann der Kunde abwehren. Eine Erkenntnis, die er selbst formuliert, besitzt eine andere Wirkung. Gute Fragen schaffen deshalb keine künstliche Zustimmung, sondern machen Bedürfnisse und Konsequenzen sichtbar.
Wirkung entsteht nicht nur durch Worte
Der gleiche Satz kann Sicherheit oder Unsicherheit ausstrahlen. Tempo, Lautstärke, Blickkontakt und die Fähigkeit, nach einer relevanten Frage nicht sofort weiterzureden, gehören zum Handwerk.
Deshalb reicht ein Leitfaden nicht. Er muss mit Wirkung, Beobachtung und Feedback trainiert werden.
WAS · WARUM · WIE · BEWEIS
In der Closer-Schmiede wird jeder Gesprächsschritt auf vier Ebenen betrachtet.
- WAS: Welche Frage oder Aussage wird eingesetzt?
- WARUM: Welche Erkenntnis soll beim Kunden entstehen?
- WIE: Mit welchem Tempo, Ton und welcher Haltung?
- BEWEIS: Woran erkennst du, dass der Schritt funktioniert hat?